Почему так важен стиль межличностного взаимодействия?

   Мир – это совокупность взаимосвязанных систем. Мир существует и функционирует благодаря обмену между составляющими его системами. Системы постоянно и непрерывно обмениваются энергией, информацией, веществом. И насколько хорошо налажен этот обмен - зависит состояние системы, ее важнейшие параметры: жизнестойкость-умирание, развитие - закат, процветание- увядание, изобилие-нищета и др. Например, замедление скорости  обмена веществ в системе «Организм»,  есть нечто иное как болезнь и старение организма. Любой из нас, являясь системой «Человек», интегрируется в другие системы: в семейную систему, в систему «Организация» (в которой осуществляется трудовая деятельность), в различные сообщества и социальные институты, в систему «Общество». От того как налажен обмен с другими системами зависит наше благополучие. Из-за нарушений обмена распадаются семьи, банкротятся предприятия, разваливаются социальные институты. Любому человеку понятно, что его благополучие и процветание напрямую зависит от других людей и от того, насколько он хорошо способен отдавать, другими словами, - не «тянуть одеяло на себя», не быть эгоистом. Но не менее важно уметь брать, - принимать то, что человеку дают другие люди, то, что ему  дается.  Последний случай- неумение брать, - не такая уж большая редкость. Человек считает, что заслуживает чего-то большего и отказывается от того, меньшего, что к нему приходит. То, что приходит - обесценивается  и, в конце концов, человек оказывается в проблемной ситуации или вообще остается без ресурсов для дальнейшей жизнедеятельности и  развития. Есть еще один аргумент за то, чтобы не только хорошо и много отдавать, но еще и много брать. Как я могу отдать много, если получаю мало? Другими словами: что я смогу отдать,  если отдавать нечего? Таким образом, наиболее привлекательной в организации обмена оказывается стратегия –  и много получать и много отдавать одновременно. Понятно, что в этом случае будет высокая динамика обмена, и, следовательно, в системе всегда будет высокая «маржа», система будет в «шоколаде» и будет процветать. Я долгое время считал, что это наилучший подход в организации взаимодействия в сфере оказания психологических услуг, и старался всегда его придерживаться.

    В 2013г. вышла книга Адама Гранта «Брать или отдавать. Новый взгляд на психологию отношений». Основываясь на своих собственных исследованиях, на исследованиях  других ученых психологов и социологов, Адам Грант доказывает, что  такой стиль межличностного взаимодействия: «и даю и получаю, слежу за балансом» (в терминологии А.Гранта – «обменивающие») не лучший способ в достижении успеха.

С сокращенным вариантом текста книги Адама Гранта вы можете ознакомиться здесь:

 http://iknigi.net/avtor-adam-grant/75470-brat-ili-otdavat-novyy-vzglyad-na-psihologiyu-otnosheniy-adam-grant/read/page-1.html

Кто такой Адам Грант?

   Адам Грант - специалист по организационной психологии и преподаватель Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете.  Посвятил более десяти лет профессиональной жизни изучению альтернатив выбора «брать-отдавать» в самых разных структурах, в том числе в Google и в ВВС США. Ему удалось выяснить, что стиль межличностного взаимодействия имеет удивительно большое значение для достижения успеха. По стилю взаимодействия Адам Грант  разбил всех людей на два основных стиля: берущих и дающих, и третий, промежуточный стиль - обменивающий.

Берущие

     Главная черта берущих: они любят получать больше, чем отдавать. Они используют взаимоотношения с людьми исключительно ради собственной выгоды. Берущие ставят свои интересы выше чужих потребностей и нужд. Берущие считают, что для достижения успеха надо быть лучше других. Доказывая свою компетентность, они беззастенчиво выпячивают свои заслуги и свято верят, что их усилия должны быть вознаграждены. Для них важен их личный успех и для этого хороши все средства в пределах собственного морального кодекса. Это не обязательно бессердечные люди, воры, убийцы и коррупционеры (хотя категории этих лиц являются именно таковыми). Просто для берущих важнее получить как можно больше, отдать как можно меньше. Такой стиль межличностного взаимодействия можно назвать как потребительство.

Дающие

    Главная черта дающих: давать больше, чем получать. Дающие обращают больше внимания на то, что нужно от них людям. Дающий помогает даже в том случае, если выгода других людей превышает его  собственную выгоду.

Главное различие дающих и берущих – они расходятся в своем отношении к окружающим. Такой стиль межличностного взаимодействия можно назвать как бескорыстная отдача.

    Быть дающим, это вовсе не означает быть человеком постоянно жертвующим. Кстати сказать, и дающие и берущие одинаково принимают участие в благотворительной деятельности. Разница в том, что дающий уделяет внимание интересам других людей: помогает им, обучает, делит с ними ответственность или использует ради них свои связи. Такой тип отношений чаще всего встречается в личных отношениях, в отличие от производственных и деловых отношений, где люди работают за зарплату или прибыль. Своим детям, супругам и друзьям мы помогаем, не рассчитывая на ответные услуги.

    Но не все так просто. Наши дети, друзья и супруги рассчитывают на то, что в близких отношениях для них будет бескорыстное отдавание. И если его нет, то это часто становиться причиной многих конфликтов, ссор, развалившихся браков и отношений.

   Вспоминается случай из практики. На консультацию пришли муж и жена. Ей 30 лет, ему 33. Три года прожили в браке. Родили дочь. Семья обратилась за помощью по причине неудовлетворительных отношений, дошедших до развода. В процессе оказания помощи было установлено, что мужчина в целом справляется со своей мужской ролью. Но супруга имеет к нему большие претензии. Мужчина – типичный экстраверт, дающий. О семье заботится. Дочь любит. Жену не обижает. Подарил ей собственный бизнес. У него большой круг друзей. Он всем нужен, он востребован и поэтому много времени проводит с друзьями. Именно это не нравится супруге. Приходит поздно домой, много времени проводит вне дома. Любая нормальная женщина-жена задаст вопрос: «Зачем женился? Еще не нагулялся с друзьями?». Если у вас появляется такой вопрос, есть еще и другой вопрос: «Почему у него не появляется желание, женившись,  больше времени проводить со своей семьей, чем с друзьями?». Как вы уже, наверное, догадались – жена – берущий. Она не может дать мужу того, что заставит его захотеть больше бывать дома:  вместо постоянных требований, истерик и вербальной агрессии – поддерживать своего мужчину во всем, проявлять мягкость, сердечность, доброжелательность. Другими словами стать дающей женой.

     В процессе консультирования удалось убедить клиентку принять свою женскую роль и изменить модель поведения. И надо сказать, что ей это удалось сделать. Результаты не заставили себя ждать. Отношения резко улучшились. А через некоторое время стали просто сказочными. Супруги нашли общее для них увлекательное занятие – теперь по вечерам, вместо того, чтобы мужу проводить время с друзьями, они каждый день выпекали торты и раздавали их своим друзьям. На одной из консультаций женщина поделилась со мной своей большой радостью – у меня впервые в жизни случился оргазм.

И все бы было хорошо, но через несколько месяцев брак развалился. Беседы с каждым из супругов по отдельности объяснили произошедшее. Муж: она опять стала прежней, такой, которая была раньше, когда мы к вам пришли. И я не хочу больше это терпеть. Жена: я все ждала и ждала, когда же он изменится и будет давать мне то, что я хочу, но он так и не изменился. Почему я смогла дать ему то, что ему нужно, а он мне так и не дал то, что я хочу? Консультант: а разве то, что получилось, вас не устраивает?

Жена: Нет.

Берущая жена так и не смогла стать женой дающей. Она оставалась женой берущей, маскируясь под дающую.

А вот еще пример из практики. Приходит женщина лет сорока на консультацию и сообщает, что она в шоке, не знает, что ей делать – муж завел любовницу. Привожу фрагмент сессии (далее Т. – терапевт; К. – клиентка) :

…………………………………………………………………………………………………….

Т.   - Вы уверены, что муж вам изменяет?

К.   -Да, он стал пользоваться дорогим парфюмом, лучше одеваться стал, следить за собой и задерживаться после работы.

Т.   -Это означает, что он вам изменяет?

К.   -А что он еще может делать?

Т.   -Вы можете быть абсолютно уверены, что ваш муж вам изменяет?

К.   -Нет.

Т.    -Сколько лет вы в браке?

К.    -15.

Т.    -Ваши ожидания в браке оправдались?

К.(эмоционально)     -Нет! Мне с ним живется плохо. Я надеялась, что он даст мне лучшую жизнь. Пыталась этого добиться от него, но не получается.

Я не раз изливала душу подругам и родным по поводу своего мужа. Но они как в один голос все заявляют - Чего тебе еще надо? – муж зарплату приносит, детей любит, не пьяница, не курит, ночует дома.

Т.     -Вы уже рассказали вашим  подругам и родным о своих предположениях, что ваш муж вам изменяет?

К.    -Да, конечно, как я могу это скрывать? Я всем все рассказала.

Т.    -Что они вам сказали на этот раз?

К.    -В смысле?

Т.    -Поддержали вас?

К.    -Да, не ожидали, - как он так мог? Мама обещала с ним разобраться. Я и сама ему предъявила ультиматум – выбирай или я или она. А он мне врет – нет, говорит, у меня никакой любовницы. Что мне делать?

Т.     - И фактов, подтверждающих измену, у вас тоже нет. Не правда ли?

К.   молчит

Т.   - Может дело не в измене, а в желании выразить свой протест мужу и привлечь на свою сторону для этого подруг и родственников? Воспользоваться ситуацией и найти способ воздействовать на него и добиться от мужа желаемого?

К.    молчит

Т.    Молчит

К.    -А как по-другому? Другие вон живут, им мужья и цветы и ласку, а подруге муж недавно норковую шубу подарил.

……………………………………………………………………………………………………..

 Комментарии, как говорится излишни.

    Можно привести достаточно большое число случаев, когда женщина в поиске своего партнера для брака, выступает в роли берущей. Она ищет мужа, который даст ей, как говорится все.

Обменивающие

    На работе стиль межличностных отношений редко оказывается дающим или берущим в чистом виде. В делах люди обычно придерживаются третьего стиля поведения. Они становимся обменивающими и стремятся соблюдать баланс между отдачей и приобретением. Обменивающие работают по принципу «ты – мне, я – тебе», или «я за бесплатно работать не буду»:  помогая другим, они ждут достойного вознаграждения. Такой стиль межличностного взаимодействия можно назвать как обмен.

Ведущий стиль взаимоотношений

    Установлено, что участвуя в разных социальных группах или видах профессиональной деятельности,  люди могут менять свой стиль взаимодействия. Вы никого не удивите, если будете вести себя как берущий – когда идет обсуждение вашей будущей зарплаты, как дающий – обучая неопытного новичка, или как обменивающий – делясь опытом с коллегой.

    Наблюдения, однако, показывают, что и на работе подавляющее большинство людей придерживаются какого-то основного, присущего каждому стилю, и такое поведение показывает, как эти люди относятся к другим вообще.

Проблемы стилей взаимоотношений

    А что, если я вас попрошу ответить на вопрос: «Как вы думаете, кто с наибольшей вероятностью окажется на нижних ступенях лестницы успеха, – берущий, дающий или обменивающий?»

    В профессиональной жизни все три стиля взаимоотношений имеют как плюсы, так и минусы. Но один из них обходится его носителям дороже, чем два других.  Если Вы ответили на вопрос  - вероятнее всего на нижних ступенях лестницы успеха окажутся дающие, вы будете правы.

    Безусловно, большое значение на успешность дающих оказывает конкретный вид профессиональной деятельности. Однако, исследования,  проведенные А.Грантом и другими учеными, показывают, что в большинстве профессий дающие оказываются в проигрыше: помогая другим, они упускают свои шансы на достижение успеха.

    В своей книге А.Грант приводит данные, которые  подтверждают, что в промышленности самыми неудачливыми инженерами оказываются, как правило, дающие. Помогая другим, дающие уделяют меньше времени и сил собственной работе.

    Та же закономерность была обнаружена и на медицинском факультете при исследовании студентов-медиков.

    То же самое касается продавцов и торговых агентов. Дающие продавцы обычно настолько сильно озабочены интересами покупателей, что не способны агрессивно навязывать товар.

      Итак, если дающие с наибольшей вероятностью занимают нижние ступени лестницы успеха, то кто же занимает верхние – берущие или обменивающие?

Ни те, ни другие. А.Грант, проанализировав все имеющиеся на эту тему данные, пришел к неожиданному выводу: верхние ступени лестницы успеха тоже занимают дающие.

   Выводы, которые сделал А.Гранд на основании проведенных исследований, говорят о том, что наибольшего успеха в жизни способны добиться дающие. Но, они же одновременно становятся аутсайдерами успеха. Что делать, какой стиль взаимоотношений выбрать? Может лучше не рисковать и занять «золотую середину»  - позиции берущего или обменивающего?

    Любая профессиональная сфера деятельности будет иметь свою специфику. Давайте, остановимся на наиболее привлекательной для читателей этих строк – сфере оказания услуг. Не будем торопиться с выбором и постараемся найти правильное решение.

Кем быть выгоднее: дающим, берущим или обменивающим

в сфере услуг?

    В наши дни все больше и больше людей становятся задействованными в  сфере услуг (например, в США эта цифра достигает уже 80%). По мере расширения сектора услуг все больше и больше людей начинают ценить тех производителей услуг, которые ведут себя как дающие и имеют соответствующую репутацию. Ведь человек, который обращается за услугами, пришел для того, чтобы что-то получить. Поэтому, любой человек, в людях, оказывающих услуги, желает видеть качества дающего. Вы надеетесь, что психолог, врач, адвокат, учитель, стоматолог, водопроводчик и риелтор будут в первую очередь стремиться улучшить ваше положение, а не нажиться на вас. Поэтому, способность ставить интересы клиента выше интересов организации и своих собственных интересов открывает огромные перспективы в достижении успеха именно дающим.

     За счет новых возможностей, которые дают современные коммуникационные технологии в построения собственных сетей межличностных связей, дающие получают неоспоримые преимущества. Но как справедливо замечает А.Грант в своей книге, у такого подхода есть одна особенность, которая не зависит от прогресса и современных технологий: размышляя об основополагающих принципах, которыми следует руководствоваться в жизни, мы чаще всего интуитивно склоняемся к бескорыстию.

   Психолог Шалом Шварц провел в этом плане потрясающий эксперимент, который доказывает справедливость последнего утверждения. Большинство людей считают бескорыстие главной и наиболее важной ценностью. Это оказалось одинаково справедливо и для жителей всех стран, в которых проводилось данное исследование – от самых развитых США, Германии, Франции, Японии до самых отсталых стран Африки и Латинской Америки (более 70 стран).

     В каком-то смысле это не вызывает особого удивления. Будучи родителями, мы стараемся привить своим детям черты бескорыстия и заботы. Правда, мы склонны изолировать бескорыстную отдачу, выделяя в нашей жизни рабочую сферу, где этот принцип якобы неприменим. А. Грант пишет о том, что популярность таких книг, как «48 законов власти» Роберта Грина и  др., не говоря уже о множестве книг деловых гуру, свидетельствует о том, что в профессиональной жизни мы, почему-то, не находим места для бескорыстия и его ценностей.

     Есть еще одна вещь, которая объясняет, почему дающие оказываются на верхних этажах лестницы успеха: этот успех распространяется на всех. Когда же выигрывают берущие, то, как правило, по соседству оказываются проигравшие.

     А.Грант говорит о том, что люди обычно завидуют успешным берущим и ищут способы поставить их на место. Напротив, когда выигрывают  дающие,  их начинают поддерживать, ведь этот человек дает мне что-то для меня важное. Зачем рубить сук, на котором сидишь? Успех дающих  - подобен кругам на воде, ибо он открывает возможность добиться успеха и окружающим.  Разница между  дающим и берущим заключается в том, что, стремящийся к цели дающий, создает ценность, а берущий просто претендует на нее. «Побеждать намного легче, когда все желают вам победы. Вам будет проще добиться успеха, если вы сами не создаете себе врагов».

      Приведенные выше аргументы позволяют нам сделать вывод о том, что стать дающим в сфере услуг -это значитоткрыть огромные перспективы для развития и успеха. 

Но в тоже время мы помним о том, что для дающего существует угроза оказаться на нижних этажах лестницы успеха. Поэтому стратегия дающего в сфере услуг будет оправдана только в том, случае, если устранены причины, по которым дающий может оказаться на нижних этажах лестницы успеха.

Как  дающим не оказаться на нижних этажах лестницы успеха?

      Почему дающие могут занимать и низшие ступени лестницы успеха? Ответ на этот вопрос связан не с талантами и способностями, а скорее с тактикой, которой придерживаются дающие, и с решениями, которые они принимают.

Угроза №1. Включение себя в игру с нулевой выигрышной суммой.

     Эффективность бескорыстия зависит от свойств того обмена, в котором это бескорыстие проявляется. При взаимодействиях типа «выигрыш одного определяется проигрышем другого (тип игр с нулевой выигрышной суммой)» бескорыстное поведение окупается редко. Но, на наше счастье - жизнь, в большинстве случаев, не есть игра с нулевой суммой, и, в конечном счете, люди, выбравшие участь дающего во взаимоотношениях с другими, получают свою награду.

Угроза №2. Успех к дающему приходит не сразу.

     Для построения добрых доверительных отношений требуется время. Вспоминается мое обучение в одной из бизнес-школ, где постоянно повторяли: «Знаете, что на самом деле, продает услуги? – Доверие к вам. Если хотите, чтобы люди к вам пошли, надо завоевать у них доверие». Действительно, в сфере оказания услуг преимущества дающих проявляются лишь со временем. Известный предприниматель, основатель сети отелей «Joie de Vivre» Чип Конли прокомментировал это так: «Быть дающим плохо на дистанции в сто ярдов, но это очень ценное качество для марафона».

     Т.е следует помнить о том, что успех дающего приходит позднее, чем у берущего, и следует иметь терпение, чтобы не сойти с дистанции. К сожалению, такое с дающими происходит.

Угроза №3. Встреча с берущими.

Опасность (подводный камень) для дающего:  – берущие, поняв, что имеют дело с дающим стараются его «ободрать по полной».

Бескорыстная отдача становится особенно рискованной, когда мы имеем дело с берущими. Проблема в том, что распознать берущего можно сразу не всегда. Берущие, обычно, маскируются под дающего. А.Грант разъясняет, как можно обнаружить берущего, маскирующегося под дающего.

Интересно, что одним из характерных признаков берущих является то, что берущие  рассматривают себя в качестве своего рода звезд, вокруг которых вращаются планеты. Это становится хорошо заметно по атрибутам «выпячивания». Это пресловутое «Я,я,я,я…» и др.

     У дающего кроме реализации инстинкта помощи другим есть еще одно важное проявление. Бескорыстное дарение по своей сути не знает границ. Сам смысл дающего –  дарить как можно больше как можно большему числу людей – т.е. принести максимальную пользу. Берущие со своими эгоистичными интересами могут помешать в этом дающему.

Поэтому, дающий имеет право распознавать берущего,  и ограничивать его эгоистичные интересы во благо других. Другими словами нужно быть дающим, но не лохом. Нужно следовать своей цели – принести максимальную пользу, которой не будет, если рядом берущий. Вы имеете право дарить избирательно тому, кто больше принесет пользы.

Угроза №4. Интеллект и заботу о себе никто не отменял.

     Жертвенная самоотдача в отсутствие инстинкта самосохранения может легко отбросить дающего на нижние этажи лестницы успеха. Стратегия дающего безумца вряд ли окажется оптимальной. Разумное отношение к заботе о других означает умение давать больше, чем брать, но при этом все же иметь в виду и собственные интересы, используя их как указатель, помогающий выбрать, когда, где, как и кому помогать. Добро нужно творить без ущерба для себя. Жертвы по определению не могут стать успешными.

    По утверждению А.Гранта,  если забота о других сочетается у интеллектуальных альтруистов со здоровой заботой о себе, то они не сгорают дотла и не скатываются на нижние ступени лестницы успеха, а наоборот, процветают и радуются жизни.

      Если сказать проще: Дающий, достигающий первых этажей лестницы успеха – это добрый-умный, в первую очередь заботящийся об интересах других, одновременно поддерживает баланс своих интересов и  ресурсов.

Таким образом, правильным решением выбора стиля межличностного взаимодействия в сфере оказания услуг будет выбор в сторону дающего, -интеллектуального альтруиста со здоровой заботой о себе.

Как вы наверное уже догадались, сделать это не так просто. И если у вас на повестку дня выходит главный вопрос: «Как это можно сделать?», то в качестве практических рекомендаций я предлагаю вам следующее.

Практические рекомендации

1.Прочитать книгу Адама Гранта в полном объеме.  Неторопливое чтение этой книги, с анализом может во многом изменить отношение к людям, способствовать улучшению стиля межличностного взаимодействия.

2. Воспользоваться практическими рекомендациями книги. Ее заключительная глава носит название «Конкретные эффективные действия» и содержит в себе десять практических рекомендаций по улучшению  стиля межличностного взаимодействия.

Желаю Успеха!